Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen, Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Was macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle. „Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt, wie es gelingt, sich optimum auf  Gesprächspartner einzu stellen, und begleitet den Leser Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Telefonverkäufer und name heart brokers erfahren,  wie sie sich professionell auf das Telefonat vorbereiten, die Phasen des Gesprächs erfolgreich gestalten und den Kontakt gezielt nachbereiten. Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

 Ein wertvoller Praxisleitfaden für alle, die professionell telefonieren und ihre Verkaufsquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

Neu in der 2. Auflage: Kundengewinnung mit Provozierendem Problemlösungsverkauf

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Sie telefonieren an einem ruhigen Platz mit guten Rahmenbedingungen. • Für Sie ist Ihre geordnete Adressdatei einer der Schlüssel zum Erfolg. Fazit: Bei drei „Neins“ oder mehr müssen Sie arbeitsmethodische Verbesserungen in Gang setzen. Selbstorganisation und Arbeitsmethodik Exkurs 1 Der rhetorische Handwerkskasten und die kommunikative Kompetenz Exkurs1:– Rhetorik Exkurs das istund eine kommunikative „ErörterungKompetenz in Form einer Abschweifung“. Eine Abschweifung, ausgerechnet bei einem der wichtigsten Themen für den Telefonverkäufer?

Der Kunde spürt, wenn Sie in Gedanken abschweifen, nicht richtig zuhören und womöglich schon bei der nächsten Frage sind. ᭤ Vermeiden Sie den Fragenmarathon. Achten Sie darauf, dass im Laufe des Gespräches die Redebeiträge des Kunden überwiegen und Ihr Frageanteil abnimmt. Das Verhältnis sollte in etwa 60 zu 40 betragen. Die „Zwillinge“: Fragen und Zuhören Die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge zu stellen ist eine wichtige Fertigkeit eines erfolgreichen Telefonverkäufers. Die dazu gehörende Schwesterntugend ist das aktive Zuhören.

Das „Nicht“ wird ausgepiepst wie bei Filmen, in denen bestimmte Begriffe nicht gehört werden sollen. “ ᭤ Das Unterbewusste kann mit sprachlichen Verneinungen nichts anfangen, so dass Sie sie vermeiden sollten. Das Ziel „Ich denke nicht daran, dass das Kundengespräch schief gehen könnte“ führt dazu, dass Sie ab sofort nur noch an misslungene Telefonate denken. ᭤ Verwenden Sie bei der Zielsetzung immer positive Formulierungen. Selbstorganisation und Arbeitsmethodik Praxis-Tipp: Formulieren Sie Ziele überzeugend ᭤ Kleiden Sie Ihre Ziele in motivierende Bilder (Visualisierung).

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